Sin Anestesia

Muchas empresas utilizan alianzas como una estrategia de crecimiento. ¿El objetivo? Beneficiarse de algunas de las ventajas de las fusiones sin correr con sus riesgos. Sin embargo, muchas strategic alliances terminan fracasando por motivos perfectamente evitables. El Boston Consulting Group tiene algunas sugerencias que podrían ahorrarle muchos sinsabores.

En las últimas décadas, las alianzas se han convertido en elementos cada vez más comunes en las estrategias de crecimiento corporativas. Se estima que, en el 2002, un tercio de la facturación de las corporaciones globales eran un resultado directo de alianzas estratégicas contra apenas un 2% en 1980. 

En los noventa, por ejemplo, el transporte aeronáutico se sumergió en una gigantesca ola de acuerdos entre colosos cuando United, Lufthansa y Varig (entre otras) formaron la Star Alliance. Hoy, llegan en conjunto a 795 destinos en 139 países.

Las alianzas, acuerdos entre dos o más compañías para invertir conjuntamente en una determinada actividad, pueden ser medios muy efectivos de perseguir oportunidades estratégicas y fuentes de crecimiento sin necesidad de poner todos los huevos en una misma canasta. Al compartirse los riesgos, cada compañía sufre una menor exposición en caso de un fracaso. Otras veces, el objetivo es compartir una serie de recursos como información, centros de R&D o herramientas operativas. Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, las alianzas suelen ser difíciles de manejar y no es extraño que acaben fracasando.

En The Role of Alliances in Corporate Strategy (noviembre de 2005) los analistas del Boston Consulting Group, Kees Kools y Alexander Roos, analizan las diferentes motivaciones de estas jugadas estratégicas y brindan una guía práctica para implementarlas con éxito.

1) Comprenda las diferencias entre una alianza y una fusión. Pregúntese, ¿los objetivos que me propongo los alcanzaré mejor con una alianza, una fusión o una adquisición?

2) Mantenga alineadas su alianza con su estrategia de crecimiento. La alianza debe ser una herramienta para el crecimiento, jamás un obstáculo.

3) Considere a las alianzas como la posibilidad de participar en un mercado al que de otra manera no podría entrar por su alto riesgo u otros motivos.

4) No tema al fracaso. Justamente, al distribuir el riesgo entre varios participantes, la alianza le permitirá emprender negocios arriesgados sin exponer demasiado a la empresa.

5) Desarrolle un proceso de alianza estructurado. En la selección de su partner debe ser tan meticuloso como si se tratara de una adquisición. Usted no compraría cualquier empresa. Entonces, ¿por qué iría a aliarse con cualquiera?

6) No se olvide de la governance. Tanto su empresa como su socia deben manifestar un compromiso recíproco absoluto.

7) Tenga un plan de escape. Las alianzas no son eternas. Desde el comienzo, establezca con su socio reglas claras sobre los cursos a seguir en caso de que alguno desee bajarse del proyecto.

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